Evaluacion de la Gestion comercial de la Empresa de lacteos y refrescos Prasol de la Parroquia San Luis, Canton Riobamba, Provincia de Chimborazo y su incidencia de ventas en el periodo 2016-2017

Abstract

El éxito de una empresa es posible mediante el vínculo de los esfuerzos de todas sus áreas y sin duda el área comercial llega a ser determinante en la consecución de los logros empresariales. Es así que la presente investigación se centra en la evaluación de la Gestión Comercial de la empresa de lácteos y refrescos PRASOL de la parroquia San Luis del cantón Riobamba para determinar su impacto en el volumen de ventas durante el período 2016-2017, ya que se determinó que la empresa no ha llevado a cabo una revisión de sus objetivos frente a las ventas y a la satisfacción del cliente; optando por una administración guiada por la experiencia. De ahí surge la necesidad de establecer un análisis situacional de la gestión comercial de PRASOL para evaluar la misma y, por ende, su rentabilidad empresarial. El desarrollo de la mencionada investigación se enmarcó dentro de un enfoque cuantitativo con un diseño no experimental, transversal y correlacional del tipo aplicada y cuyos niveles de investigación fueron descriptiva, explicativa, exploratoria y diagnóstica. Para el análisis se empleó el cuestionario del modelo adaptado EFQM para el área administrativa, obteniéndose un puntaje de 602/900, dato que determinó una falta en la capacidad de gestión en el desarrollo de mejoras en su cadena de valor y sugiriendo optimizar factores como el liderazgo, las políticas, la imagen, la valoración del talento de las personas y el valor añadido para los clientes. En cuanto al análisis de las ventas totales, se verificó que las mismas disminuyeron un 18,55%, consecuentemente la rentabilidad neta mostró una reducción del 0,70% al decrecer del 4,20% al 3,50% durante el período 2016-2017. Para la satisfacción del cliente externo se utilizó el cuestionario del modelo adaptado SERVPERF, evidenciando con el mismo que los clientes se encuentran SATISFECHOS con el servicio que les ofrece la empresa, sin embargo, para alcanzar la satisfacción total de los clientes se hace necesaria una mejora en la apariencia de las instalaciones, equipos y materiales de comunicación, en la ejecución del servicio prometido de manera íntegra y esmerada y en la oferta de una atención personalizada. De esta manera se pudo concluir que las actividades ejecutadas como parte de la gestión comercial han tenido relación directa con las ventas en términos de volumen y rentabilidad